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注重汽车4s店精品营销中的客户关系管理

文章出处:责任编辑:作者:人气:-发表时间:2013-01-12 16:38

4S店在中国发展了近十年的时间,当初在厂家主导下,从国外引进之后,获得了极大的发展空间和生命力。但其发展受到土地、成本、人力这几大问题的限制,近几年4S店的运行和维护成为业内极为敏感的话题,整个市场陷入高度集中、高度垄断和高度竞争的阶段,4S店利润日益缩小,寻求自己新的发展道路成4S店迫在眉睫的事情。
 
汽车用品和4S店都是以追求利润为目的的,4S店把简易配置的汽车加装真皮座椅、DVD导航、一键启动等汽车用品,让自己的车与同行同品牌车产生差异化,这种使汽车精品的销售与整车销售相配合的营销模式已成为部分4S店的特色。竞争白热化让汽车用品成4S店竞争的王牌,汽车精品已经不是汽车整车销售的配角,它完全可以作为4S店差异化竞争的手段之一,特别是汽车电子智能化发展的趋势使很多产品已经不能满足车主的需求,汽车精品的差异化给汽车销售也带来了个性化和差异化。笔者认为面对汽车用品市场的大好形势,应该把握好这个发展契机,发展4S店的精品销售业务,增加4S店的在汽车精品销售方面的利润空间。
 
 让汽车用品成为前装销售,不要变为赠品降低整车利润
 
如果今天4S店的精品全靠后装途径销售,也就是全靠售后部门销售,那经营起来将会非常困难。如果想要精品销售取得量的成功,4S店一定离不开前装销售,因为前装才能让4S店那些“菜鸟”级销售员也能卖精品,他只需要在汽车销售的话述里面增加一点点内容就可以了,例如说:这台车带了一键启动功能、这台车带导航功能,导航是带3D及数字电视功能的。就是这么简单的事情。这样4S店才能解决这种“菜鸟”级销售员卖精品的困难和恐惧,否则他一定是非常恐惧的。这样一来就能快速提升4S店的利润及精品销售量了。
 
后装市场,就是订车后的赠品在车行也是必不可少的一个环节,赠品可以主要是布艺香水之类的,采取差异化,档次化的方式,使赠品与销售品拉开档次,让车主有选择余地。
 
 建立精品营销团队,让汽车精品与有战斗力团队同行
 
从目前的情况来看,建立4S店精品销售体制有这样几种状态:第一,装饰用品部门依附于销售部门,属于整车销售部门去管,它带来更多的就是赠送。因为销售要完成的是利润考核,赠送一下,做一些水分的东西就能完成。第二,把汽车装置和汽车用品放到维修部门,但是销售部门在新车这一块也可以推进。第三,有独立的精品销售部门,完善的精品营销体制。这种营销体制是在总经理领导下的独立对汽车装饰用品进行项目管理的一个管理部门,它既有一线部门的体质,也有二线部门的体质,既参与销售,但又并不完全在本身销售,它是支持销售部门和售后部门两个部门去做营销,他们的角色更像一个教练,而不是亲自上场的队员。
 
浙江物产远通旗下140多家4s店,组织了专门的营销团队,这个团队会根据市场需求不断地调整精品套餐,让精品套餐打包进新车,推出升级版、经典版等个性化展车,以满足不同客户的需求。此外,精品营销团队还会不断对整车销售人员开展培训,改变他们原有的思想,利用他们的力量,在新车销售时做好前装精品销售。
 
注重汽车4s店精品营销中的客户关系管理
 
一家4s店客户关系管理的整个架构的核心就是客户资源的竞争,谁能掌客户资源,谁就能开展商业互利交易。要对客户进行精准的细分,就要选择正确的客户管理渠道。一般来说,我们可以根据以下四个方面来进行细分:首先,按照消费者特性进行细分,如性别、年龄、收入、兴趣爱好、消费习惯、个性、观念、兴趣、态度、价值观、支付习惯、大众传播媒体偏好等;其次,按照具体车型进行细分,如北京现代有雅绅特、伊兰特、悦动、名驭、领翔、途胜等;再次,按车主居住地位置进行细分,客户购买车辆不一定就近,但维修车辆一定会考虑就近维修,这样,维护好就近公路圈的客户就显得尤为重要,它会使营销工作事半功倍;最后,按车辆购买时间进行分类,准确把握车子的生命周期,并针对具体时间段采用不同的互动方式。
 
精品供应商与4S店建立战略合作伙伴关系
 
战略合作伙伴关系是指汽车用品供应商与4S店建立共荣关系, 要资源共享,风险共担。 精品供应商做专业的分工和专业的培训,用品供应商精心的选择产品,同时保证服务到位,使4S店产品具有独特个性,能彰显车主品位,紧跟时尚潮流,把所有买车的车主的精品消费潜力都留在店内释放出来;而4S店则需要提供各种数据和信息降低供应商产品开发的风险,不过,4S店作为供应商的产品试验基地,也避免了大部分产品返修的问题;这样在双方实力保障下才能长期的合作。
 
目前,战略合作关系的形式有几种形态。比如整车厂和供应商协同开发的模式可以提供供应链的信息做快速的反应,缩短零部件生产的周期;厂家联合4S店集团可以提供定制的产品,促进新车销售,提高了新车的性价比和竞争力;运营商和4S店集团合作以产品组合的方式为4S店提供全面的产品解决方案;还有生产厂家携手区域代理商的开发模式。无论采取何种联合开发的方式,都需以市场需求为导向,联合开发,协同发展,合作共赢,推动汽车后市场在合作创新方面不断发展。
 
小结:目前,4s店的重组和合并每天都发生在我们身边,而中国本土4s店的发展模式正处在过度变更时期,新的营销元素正在不断融入,精品营销概念还不成熟,它的实施遭遇多方面困难,但是我们坚信在大家的共同努力下,“精品营销”不是鸡肋而是一把王牌。
 

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此文关键字:4s店,汽车用品,汽车精品

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